Журнал "Статус. Экономические известия", № 03 (121), 25 января 2010 г. 

Публикация в разделе "Бизнес-климат. Внутренний голос" П.Н. Синявского.

 

Для многих украинских бизнесменов кризис стал сигналом к удешевлению продукции за счет снижения ее качества. В ассортименте компаний уменьшилось количество дорогих товаров, в составе производимой продукции появились дешевые китайские составляющие. Перед нашей компанией стоял выбор: поступить как все или попытаться приспособиться к новым экономическим условиям и поднять продажи, несмотря на застой в отрасли. И хотя мы рисковали остаться со складами, заполненными дорогим товаром, выбрали второй вариант.

В любом бизнесе балом правит потребитель, и именно он может подсказать пути выхода из кризиса. Главное — услышать его голос. Последние достижения в области интернет-технологий дают предпринимателям уникальный шанс наладить коммуникацию с покупателем и получить от него обратную связь. Клиент готов рассказать, какой товар ему нужен и как лучше его продавать. Недавно мы начали развивать блог нашей компании. Так, например, после публикации сообщения о продаже стеклянных столов в одном из сообществ мы получили совет от потенциального покупателя о том, как лучше подавать информацию. Дело в том, что до кризиса клиенты к нам обращались только с эксклюзивными заказами и, соответственно, всю информацию о товаре мы размещали в расчете именно на них. Оказалось, это и было нашим промахом — из-за отсутствия ассортимента типовых товаров мы теряли потенциальных клиентов, не хотевших «чего-то особенного». Сейчас мы готовим каталог универсальных изделий, которые будут постоянно в наличии на складе.

Под потребителя мы переделали и сайт, разместив максимум информации о наших товарах и услугах, создали портфолио работ. Посещаемость сайта выросла на 200% и, соответственно, вдвое увеличилось число заказов. В 2007 — начале 2008 гг. в структуре клиентов нашей компании преобладали корпоративные заказчики. Они приносили около 80% всех доходов. Из-за кризиса с рынка ушло около 2 тыс. строительных фирм, остальные приостановили свои проекты. Однако мы заметили, что частные лица стали чаще заходить офисы нашей компании и закупать материалы для собственных нужд. Напуганные кризисом, люди спешили закончить ремонты в своих домах, старались закупить максимум товаров. В итоге мы решили расширять портфель товаров для работы с обычными гражданами. Сейчас соотношение юридических/частных лиц в структуре наших доходов составляет приблизительно 60/40. Благодаря этому решению мы получили возможность сохранить объемы производства на докризисном уровне и удержать свои позиции на пошатнувшемся рынке.

Следующий этап — это поиск клиентов в уже занятой нами потребительской нише. В самом начале кризиса, как только объем получаемых заказов начал падать, мы составили список всех партнеров, работавших с нами с момента открытия предприятия. Перед менеджерами отдела продаж была поставлена задача восстановить максимальное количество контактов. В течение двух месяцев они ежедневно прозванивали составленную базу, рассказывали о новинках предприятия, рассылали презентации и прайс-листы. К осени 2009 года в компанию вернулось почти 30% заказчиков.

Благодаря «живому» общению с потребителями мы многое изменили в своей работе и поняли, что цена — не главный фактор, обеспечивающий успех продаж. Чем дороже продукт, тем больше покупатель хочет получить за свои потраченные деньги. В сущности, никого не интересует, сами вы выполняете работы или нанимаете субподрядчиков. Задача предпринимателя — обосновать выгоды сотрудничества с его компанией. Но для этого с потребителем нужно разговаривать и, главное, слышать его.

Карта объектов:
Наши партнёры: